7月18日,正邦科技总经理林峰在贵州片区总裁周东方及云南广联总经理王跃明等陪同下,深入云南广联的陆良市场调研并指导工作,其间共走访了一户经销商及两户养…
7月18日,正邦科技总经理林峰在贵州片区总裁周东方及云南广联总经理王跃明等陪同下,深入云南广联的陆良市场调研并指导工作,其间共走访了一户经销商及两户养猪大户。云顶娱乐 1
当天,林总一行9人首先来到了陆良县城广联饲料经销商孙老板的经销门店,了解了孙老板的饲料销售及兽药销售情况后,林总肯定了孙老板的经营思路及经营业绩,并对孙老板的吃苦耐劳啧啧称赞。
离开了孙老板饲料经销店后,林总一行又来到了陆良县相对最偏远的一个乡镇猪场。该场系自繁自养,是整个陆良县规模较大的猪场之一,每月使用云南广联乳猪饲料及猪全价饲料等均在110吨以上。林总在养殖场负责人的引导下参观了其自行配制的有机发酵饲料,之后,又参观了其种公猪舍、妊娠母猪舍、产房、空怀母猪舍、保育猪舍、后备母猪舍及有机猪舍等。参观结束后,林总一行还与资老板及其父亲李老板进行了亲切交流。在充分认可格德养殖场的养殖水平的同时,林总一行还就其养殖细节上提出了一些建议及指导,比如猪只饲养中的分栏,母猪驱虫及相关注意事项等等。云顶娱乐 2
最后,林总一行又来到了离县城二十余公里的陆良县某养殖专业合作社。该厂也属自繁自养猪场,目前存栏4000多头,月使用云南广联的全价料、浓缩料、乳猪料计七十余吨。
陆良县是云南省养猪最密集、猪场最多的县份之一。通过前期对云南市场的调研及云南饲料市场比较具有代表性的陆良市场的调研,林总充分肯定了云南广联在陆良市场开发中所取得的业绩的同时,对今后的工作做了进一步指导与要求:在服务三农的同时,要继续践行正邦优秀的企业文化理念,不断抓好队伍建设,不断整合资源,不断通过产品质量及定位、技术支持、金融服务等切实帮助广大经销商及养殖户做大做强。林总也勉励公司再接再厉做好市场开发管理,尽快实现9月份销量过万吨的目标。另外,通过此次调研,也为集团下一步在云南的投资发展奠定了相应基础。

差异化产品赢得规模户市场

3月28日,陆良县人民政府与双胞胎股份有限公司成功签约年产40万头生猪产业化项目。

2015年双胞胎集团董事长鲍鸿星提出“进军大猪场”号召,采用直销模式,减少中间经销商环节,直接与大猪场合作。2015年下半年,双胞胎集团便以“三胞胎”为品牌,转战大猪场,定位在100头母猪以上的猪场。2016年6月,三胞胎销量便突破8万吨。双胞胎集团粤桂大区营销总监庞祖礼表示,三胞胎直销大猪场,不追求单吨利润,只赚取合理的加工费。他表示,双胞胎集团的原料采购成本比行业平均成本低61元/吨;且运营成本也低,销管财三项费用率仅3.63%,远低于同行。这意味着定位“薄利多销,微利经营”的双胞胎集团可以祭出更优势的价格。李建宁表示,用双胞胎集团饲料的自繁自养猪场,已经全部做到成本6元/斤以下。目前,双胞胎集团直销量突破12万吨/月。

双胞胎集团的“三胞胎”——规模猪场直销也取得成效,“三胞胎”从2015年下半年开始到现在,6月份突破了8万吨的销量,今年应该可以直销100万吨。“三胞胎”主要定位在100-300头母猪的猪场。

2015年下半年,双胞胎集团便以三胞胎为品牌,转战大猪场,定位在100头母猪以上的猪场。2016年6月,三胞胎销量便突破8万吨。双胞胎集团粤桂大区营销总监庞祖礼表示,三胞胎直销大猪场,不追求单吨利润,只赚取合理的加工费。他表示,双胞胎集团的原料采购成本比行业平均成本低61元/吨;且运营成本也低,销管财三项费用率仅3.63%,远低于同行。这意味着定位“薄利多销,微利经营”的双胞胎集团可以祭出更优势的价格。李建宁表示,用双胞胎集团饲料的自繁自养猪场,已经全部做到成本6元/斤以下。目前,双胞胎集团直销量突破12万吨/月。

3月28日,陆良县人民政府与双胞胎股份有限公司成功签约年产40万头生猪产业化项目。

新余众望的方式是帮客户检测原料,部分养殖户会主动拿原料过来让众望帮忙检测,公司检测完后会顺便帮助客户分析原料的质量,告诉养殖户各项指标应该在哪个范围内才正常,不达标的原料可能带来哪些负面影响。

这并不是双胞胎第一次取得这样成绩,早在2013年,双胞胎集团猪料销量就突破870万吨的高峰。然而2014、2015年其饲料销量一路下滑,2015年饲料销量下滑至670万吨,不过在国内依然排名第一。李建宁曾表示,双胞胎原来以分销为主,散户市场做得比较好。但是经过一轮低迷猪价的洗刷,散户陆续退出,双胞胎受到较大影响。

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参观有样板客户、工厂参观两类,播恩集团则成立了养猪研究院,计划在佛山三水自建1200-2400头母猪规模的示范猪场供客户参观,定期为客户培训。而设备有优势的饲料厂则更热衷于参观。

不止做饲料,养猪也要兼顾

云顶娱乐,双胞胎股份有限公司计划总投资10亿元在陆良县大莫古镇发峨哨村新建16000头母猪扩繁猪场、年出栏40万头商品猪养殖小区和年深加工40万头生猪生产线。项目的建成将提高全县生猪产业化水平,促进陆良从传统的生猪养殖大县和生猪调出大县向生猪及肉制品精深加工强县转型发展。

服务站方面,以正邦集团最有代表性。正邦在种猪、饲料、食品、动保、金融、电商等养猪各个产业环节基本都有产业,计划打造饲喂、产品、金融、技术的“四位一体“平台,通过“厂银结合”的方式,可以为最小为20头母猪以上的客户提供贷款。集团计划建设养殖技术服务站,计划3年内建成100个技术服务站,开展驻场服务和巡场服务。

2015年双胞胎集团董事长鲍鸿星提出“进军大猪场”号召,采用直销模式,减少中间经销商环节,直接与大猪场合作。

不止做饲料,养猪也要兼顾

广东六和是模式评估的代表厂家之一,其辖下片区技术部专门负责500头母猪以上客户业务。有三名专家同时分别对猪场的财务、营养、模式做评估,7天内出评估报告,比如满分100分得分为80分,就为猪场列出效益提升点。
正大集团在设备改造、金融服务、托管方面都有所建树。湖南省永州金源畜牧有限公司目前存栏500头母猪,公司负责人邓磊介绍说,公司引进了饲企提供的数据管理软件,有衡阳正大的3名技术员驻场,通过沟通,在2015年猪场先后投资几十万元将母猪舍改为大栏,增添母猪运动场,用上了漏缝地板、水帘、地暖设备,投入100多万元完善环保设施,完善了考核标准。通过管理能力的提升,公司具备了企业化管理的雏形,计划扩栏到1000头母猪规模。

2016年,双胞胎集团饲料总销量突破800万吨,其中直销量达100万吨。而在近期,又在云南曲靖总投资10亿元新建16000头母猪扩繁猪场。其发展势头不容小觑。

前不久,笔者见到双胞胎鲍洪星董事长,据鲍董事长介绍,2016年,双胞胎集团饲料总销量突破800万吨,其中直销量达100万吨。而在近期,又在云南曲靖总投资10亿元新建16000头母猪扩繁猪场。其发展势头不容小觑。

也有一些饲料企业看中一些规模猪场后,会给出高额的资金支持,比如100万元/年的赊账,其中包括12万元保证金,实际赊账为88万元。这些赊销饲料可以一次性或者分批拉走,但是每月必须偿还8万多元,一年之内清账。这属于典型的高融资成本。
王鑫认为,饲企金融服务具有广阔前景。目前银行关注农业发展,由厂家担保的小额贷款有七八厘的利息,而做国有企业、房地产的企业的贷款,一般是几个亿的资金体量,利息却只有四五厘,而且运作起来相当复杂。而厂银结合的话,筛选客户、跟踪回款都可以交给饲料厂业务团队完成。

双胞胎股份有限公司计划总投资10亿元在陆良县大莫古镇发峨哨村新建16000头母猪扩繁猪场、年出栏40万头商品猪养殖小区和年深加工40万头生猪生产线。项目的建成将提高全县生猪产业化水平,促进陆良从传统的生猪养殖大县和生猪调出大县向生猪及肉制品精深加工强县转型发展。

这并不是双胞胎第一次取得这样成绩,早在2013年,双胞胎集团猪料销量就突破870万吨的高峰。然而2014、2015年其饲料销量一路下滑,2015年饲料销量下滑至670万吨,不过在国内依然排名第一。李建宁曾表示,双胞胎原来以分销为主,散户市场做得比较好。但是经过一轮低迷猪价的洗刷,散户陆续退出,双胞胎受到较大影响。

多对金融服务持保守态度

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说到为规模猪场提供增值服务,有模式评估、设备改造、托管、服务站、样板客户与工厂参观、金融、种猪、原料检测服务等多种方式。,不少厂家将多种模式配伍组合。

于大猪场而言,以前用粉料,可以有做豆粕、麦皮、玉米、预混料的大大小小大约七八人提供资金周转。而转用饲料企业提供的全价料,则面临平台单一的问题,而且全价料企业以现金为主,从这个角度看,引入银行必不可少。

经销环节比重快速下降,直销快速上升,经销商以资金、资源为主要功能在逐步丧失,企业直销在快速形成。
据了解,不少饲企的直销产品并未严格划定在100头母猪客户以上,一些几十头母猪的现金客户同样享受了这种待遇。原因就是,资金实力强的客户并不多见。“直销+金融”,一直是“犹抱琵琶半遮面”。相当一部分企业虽然提出了“互联网+金融”的规划,但可以用“还没想清楚”概之。

广西牧标农业科技有限公司总经理王鑫认为,2016年养殖规模化速度加快,未来50—500头母猪将成为养殖主体,20头母猪以内的农户退市或转为公司加农户的育肥养殖群体,100—200头母猪的自繁自养家庭农场型和1200单元以上公司化养殖公司为竞争力主体。
一般意义上讲,以300头母猪为分界点,100—300头母猪以下客户可以为家庭农场,300头母猪以上规模就开始对猪场管理提出新的要求,管理更精细,饲料更少浪费,猪打架更能及时发现一点……已经不是家庭养殖能够负荷。

广西扬翔则发挥其“社会化供精”的拳头板块优势,以秀博猪精为钻头产品,切入猪场母猪数据管理,目前其表示鲜精已达到10天有效水准,有了远途运输库存能力。广西秀博科技股份有限公司董事长李家连介绍说,2015年扬翔农牧的养猪成本已经降到5.95元/斤,未来9年的目标是降到4.5元/斤,营养优化降低大约0.5元/斤,而猪精品改的贡献要占到1元斤。

配套服务,不仅仅是驻场

一个显而易见的现象是,目前的营养套餐的差异化主要体现在教保料。这也变成了一种现象,做直销的企业的教保料销量占比明显提升。虽然一些企业提出了低蛋白平衡饲料、发酵饲料概念,但同利润丰厚的教保料相比,教保料无疑是当前差异化概念的排头兵。据了解,甚至有直销饲料厂建厂成本只有几百万元,但教保料占比能达到70%为例,盈利能力超过1000万元/月。
在这种环境下,全价饲企进军家庭农场,其实已经加剧了和预混料厂家的竞争。王鑫认为,从统计数据看,预混料添加剂销售量没有减量的原因是8%、10%的浓缩料的推广,而4%预混料其实已经连续5年减少。一些预混料企业也推出未来不错的不错的教槽料、母猪料等功能性产品。对应了中国产房管理较弱的痛点。毕竟种猪舍得用贵的东西,母猪料、教保料也允许有差异化。

企业 部分开发策略 配套服务 部分成绩
双胞胎 三胞胎直销大猪场,定位100-300头母猪的场 为猪场提供养殖管理、栏舍改造、设计等服务,同时为样板猪场提供驻场服务。推出添加剂“母仔康” 2016年6月份突破了8万吨的销量,全年年目标直销100万吨
扬翔 多地分公司启动规模猪场开发策略,多地设有直销中转站 以秀博猪精为钻头产品,切入猪场母猪数据管理。 2015年—2016年与多地大型规模猪场达成合作。河北等分公司直销占比超过90%。
秀博科技的目标是在未来9年后服务500万头母猪,实现出栏出栏1000万头,覆盖接近1/10的全国市场占有率。
正大集团 以2008年“猪三宝”前期料组合推出为起点,2011年后基本全面转战规模猪场市场,基本退出了传统经销商渠道 提供的数据管理软件,技术员驻场,通过沟通,沟通猪场改造,在母猪猪栏,漏缝地板、水帘、地暖、完善环保、考核指标等,以提升猪场管理能力为目标 在2014—2015年,正大饲料销售量基本没有减少,成为行业亮点
正邦集团 定位猪料为主的企业,将年出栏1000头以上的猪场提高到70%以上,100头母猪养户占到40%以上。 建设养殖技术服务站,计划3年内建成100个技术服务站,开展驻场服务和巡场服务
饲喂、产品、金融、技术的“四位一体“平台,针对规模猪场,
目前60%以上的100头母猪以上是规模猪场。
猪场提供贷款,可以覆盖20头母猪以上的养户,有自己的小贷公司,吉安小贷也在放,目前的信用卡从几万覆盖到200万元。贷款从10—30万,30万—100万,100万-1000万都有涉及。
旺大集团 2009年就很早进军规模猪场,以预混料为核心业务,全价料为增长业务,种猪为配套业务 发力清洁日粮、肉猪预混料、母猪预混料,与科研机构进行安全养殖合作,发展生态种猪,进行健康原料贸易,而在配套拓展业务中,动保也列入规划范围内。 旺大以猪饲料为主营业务,每年增长25%。主要有预混料、浓缩料、配合饲料,预混料总产能30万吨,全价料总产能可达50万吨。
播恩集团 50-300头母猪的家庭农场主要推八维品牌,走经销商渠道。 成立养猪研究院,建设养猪体系,建立样板客户,定期培训客户 规模猪场客户占到集团总销量比重的50%
广东六和 2015年提出规模猪场战略。传统营销队伍专攻50—300头母猪猪场,片区技术部服务更大规模猪场,
公司有专门的“公司+农户”开发团队。
片区技术部同时有三个专家为500头母猪以上猪场做梳理财务,检查营养,观察模式三种模式,7天时间做出评估报告,找到效益提升点。
推出公猪料
西藏新好科技有限公司专门探索养猪服务模式
以猪料为主的江门六和饲料有限公司总月销售量达到15000吨,专门的猪料公司茂名六和饲料有限公司投产。

一名饲料高管介绍说,部分直销企业的支持标准是,一吨饲料一万元,以猪场用量核算,大约500头母猪场可以融资200万元,相当于赊账3个月。行业中正大集团已有类似融资方案。这样来看,饲企直销有着更广阔的融资前景。

但对于多数全价颗粒饲料企业而言,全面转型“公司+农户”对资金要求极高,将销售环节从散养客户转向100—200头母猪的家庭猪场其实是当下自然而然的,也是最现实的市场选择。另一方面,当前猪价大好,养殖户对高档颗粒料的需求也趋于旺盛,在这个时间点切入高端产品,也是给饲料企业转型的契机。传统的拼价格拼促销,是要做到养殖成本最低;而当下的产品和服务升级,则是切实做出生产成绩。

英德饲料经销商罗开武告诉农财宝典记者,对于200头母猪左右的猪场,经销商普遍的心理极限是50万欠款,500头母猪以上的猪场要是和经销商打交道都会选择现金交易。

关于养猪市场的细分,播恩集团总裁邹新华根据对养殖终端的了解,把养殖规模划分为几个层次:母猪50头以下、50-300头、300-1200头、1200-5000头、5000头以上。其中,分为三个市场,50-300头母猪的家庭农场主要推八维品牌,走经销商渠道,占总销量比重的50%;250-1200头母猪的猪场专业主要推播恩品牌,直销,占比30%;5000头母猪以上的大型养殖企业,播恩为其个性化定制饲料,定制化市场,不存在市场,占比约8%。

不同的猪场客户有不同的产品需求

这个前后分界的猪场差异相当大。湖南永州东安县养猪行业协会会长黄安金就提到,对于一般养户而言,从200头母猪扩张到500头规模,第一年成绩下降几乎是必然的。最常见问题是配种突然没做好,因为老板不再亲自做这件事。“如果老板亲自查清,窝产仔数能到22头,我刚养500头母猪第一年,最低时候降到了14头。因为空怀吃空粮的母猪曾经达到20%,管理稳定后连1%都不到。”

由此来看,饲企的规模猪场开发模式的第一步就是定义客户,以前都是散养户,现在是细分规模客户。

值得一提的是,一些饲料企业的托管团队能够影响猪场采购决策,并且偏重于高端品牌,一些基层兽药经销商嗅探到商机,也经常与饲企服务人员一同跑市场。

目前国内养猪业进入了散户养猪到规模猪场、养猪暴利到猪场微利和养猪赚钱到养好猪赚钱的新常态。对于占据70%养殖总成本的饲料企业来说,与大型猪场包括股权合作、金融服务、饲料交易等的深度合作新闻已经屡见不鲜,受温氏股份启发,不少饲料企业提出了“公司+农户+家庭农场“的宏伟蓝图。

也有饲企提出了利益共同体概念,内部核心骨干员工持股,外部供应商、重点猪场客户持股,相当于捆绑,大家共同持有饲料企业股份,成为利益共同体。而至于超大型猪场参股合作,则不是本文重点阐述内容。

目前,包括正大、大北农、扬翔、傲农、海大等国内一批龙头饲料企业都加入了规模猪场开发行列。
大致来看,正大集团饲料板块在国内是开发规模猪场比较早的企业,其全价料颗粒板块很早就转型到规模猪场直销,大致时间以2008年“猪三宝”前期料组合推出为起点,2011年后基本全面转战规模猪场市场,基本退出了传统经销商渠道。在当时,营养套餐类产品屈指可数,又定位于规模猪场,树立了高端高质的差异化口碑。据一位湖南饲企高管介绍,目前湖南省规模猪场100头母猪以上的几乎都用过正大的一部分产品,正大是在大家还在拼价格拼散户拼促销的时候就做好了产品,虽然没有了经销商,转型很痛苦,但是占得了先机。“在2014—2015年,正大饲料掉量相当少,这就是成效。”该高管说。

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